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¿Cómo entrevistar a tus clientes?

¿Qué es es lo que quiere un cliente?

  • Quieren que vos entiendas su situación
  • Quieren estar motivados
  • Quieren ver el valor que estás dándole
  • No quieren distraciones
  • Quieren saber cuan rápido van a ver resultados
  • Quieren formar parte del proyecto

Pero la pregunta es ¿Cómo se conquista a un cliente a través de una entrevista?

  • No hay secretos para esto, lo que hay que entender es que los clientes quieren algo de nosotros y vos tenés que descubrir que es.
  • Para ello utilizamos el Pensamiento Socrático que consiste en cuestionar el razonamiento del cliente preguntandole una y otra vez ¿Porque? para que el mismo alcance un entendimiento mayor del problema que esta teniendo.
  • El objetivo del Pensamiento Socrático que estamos aplicando a la entrevista es para que el cliente conecte los pensamientos en su propia mente.
  • Los problemas que tiene un cliente pueden ser severos o no para su propio negocio, lo que no implica que el cliente lo sepa. De hecho muchas veces un cliente llega a vos con una idea pre formada de cual es el problema que esta teniendo cuando el realmente es otra cosa (clásico ejemplo es: “Necesito un logo porque no estoy vendiendo”, cuando el problema en realidad es que ni siquiera le sacó una foto a su producto).
  • Nuestro trabajo es entender que es lo que quiere y necesita un cliente, en otras palabras averiguar porque está teniendo ese problema.

¿Cómo podemos averiguar el problema?

Hay varias preguntas claves que debemos hacer:

  1. Háblame sobre tu Negocio: hay que identificar palabras claves que lleven al problema
  2. ¿Cual es tu meta inmediata y a largo plazo?: tratar de llevar la charla hacia los números
  3. ¿Cuál es el mayor obstaculo actual que te impide llegar a esa meta?
  4. ¿Cómo te hace sentir?: es importante hacer una conexión emocional con el cliente ya que la venta siempre es emocional.
  5. ¿Cuales son las consecuencias de seguir como estás ahora?: Nuevamente hablar de numeros (seguramente serán negativos ya que no implican crecimiento). Esto es super importante ya que después hay que anclar este número a tu presupuesto.
  6. ¿Cómo pensás que [la cosa que quieren que hagas] te va a ayudar a [alcanzar tu meta]?

Todas estas preguntas tienen la finalidad de ganar la confianza del clientes ANTES de enviar un presupuesto y al mismo tiempo de diagnosticar el problema para dar con la solución correcta.

Construis “deseo” en el cliente al remarcar la seriedad del problema y al mismo tiempo ofrecerte como solución.

  • Estas entrevistas te dan la oportunidad de educar a tus clientes-
  • Tenés que llevar a que el cliente entienda como le vas a mejorar la vida más allá de la consecuencia directa de tu trabajo.

Conocer al nicho (Nicho! Nicho! Nicho!)

  • Conocé tus servicios en profundidad y donde impactan en el negocio del cliente-
  • Entendé el impacto de tus servicios en la persona (B2B o B2C)
  • Hay que hablar de números, todos se ponen mal al hablar de números pero esto es muy importante para llevar una propuesta adelante. Hace que el cliente ponga un precio a su problema. Esto se hace en la propuesta.
  • Hay que entender y hacer entender el beneficio financiero de trabajar con vos dejando en claro que es lo que “traes a la mesa”.
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